Deux approches sont possibles : soit vous partez avec des produits à exporter existants, soit vous concevez des produits spécifiques pour répondre aux attentes du marché abordé. Le but étant de partir avec des produits ayant suffisamment d’éléments différenciant pour éviter l’essoufflement prématuré de vos équipes déportées.
Un élément différenciant va offrir au client une fonctionnalité, une qualité, un prix, une facilité que vos concurrents ne proposent pas. Cela nécessite donc de bien connaître les produits déjà présents sur le marché et de communiquer efficacement sur ses atouts.
Il s’agit d’identifier les produits ou les services au sein de votre portefeuille qui sont les mieux positionnés. Cela peut être un produit de votre gamme actuelle ou un ancien produit qui a fait ses preuves en France et qui présente des caractéristiques que l’on ne trouve pas encore dans les produits de vos concurrents étrangers.
S’il est confirmé que vous ciblez un marché à très fort potentiel, vous pouvez envisager de concevoir un nouveau produit ou service correspondant davantage aux attentes spécifiques des clients étrangers. Cette approche n’est à considérer que si le gain potentiel justifie les coûts nécessaires au développement d’un nouveau produit.
L’international est intimement lié à l’innovation. On ne peut donc pas parler de stratégie internationale sans évoquer l’innovation. En effet les statistiques et les études nous démontrent que c’est un élément facilitateur d’une stratégie réussie. Cela paraît évident mais il est bon de le rappeler. Le phénomène est mécanique. En effet, l’innovation procure à l’entreprise des produits qui se démarquent suffisamment pour soutenir l’assaut des marchés étrangers. Par ailleurs, l’innovation évoquée ici n’a rien à voir avec une rupture technologique. Il s’agit plutôt de développer en continue de nouvelles gammes pour accompagner l’amélioration de la qualité de vos produits et la sortie de nouvelles options ou fonctionnalités. Les entreprises françaises sont souvent trop focalisées sur la recherche fondamentale. Elles en perdent parfois l’objectif final qui est de transformer des idées en argent et non de trouver des idées. Nos concurrents étrangers ont bien compris cette nuance.
L’expérience montre que pour s’implanter commercialement sur un nouveau marché, la simplicité et la clarté de la proposition commerciale sont importantes. Ainsi décider de se limiter à la promotion de deux ou trois produits à exporter sur lesquels on se sait très compétitif et porteur d’une vraie différenciation permet d’ancrer plus facilement l’entreprise sur son nouveau marché. L’enjeu est d’être reconnu en quelques mois comme le champion toutes catégories sur les deux ou trois produits choisis.
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