En matière de développement international, dessiner les plans revient à formaliser sa stratégie. Il faut définir une vision, une cible et des objectifs intermédiaires : c’est la feuille de route. Elle est indispensable pour présenter son projet aux partenaires et aux salariés de l’entreprise. Cela passe également par la diffusion des instructions pratiques auprès des différents protagonistes. Ce sont les plans d’actions opérationnels. Ces documents sont nécessaires pour que chacun connaisse son rôle et les moyens qu’il aura à mettre en œuvre dans cette aventure.
Une fois les plans réalisés et diffusés, il faut établir les fondations de l’édifice. En d’autres termes, il faut évaluer puis mobiliser les moyens financiers indispensables à votre projet international. Cela se matérialise concrètement par un business plan puis par la collecte des financements nécessaires. Ces deux éléments paraissent évidents mais en pratique, malheureusement, faute de temps, d’expérience ou d’un accompagnement adapté, ils ne sont que rarement mis en œuvre.
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De manière générale, il y a effectivement un manque de culture marketing et économique dans les PME françaises. Nos dirigeants fonctionnent souvent au « feeling » pour prendre leur décision car ils manquent cruellement d’informations. L’intelligence économique est une nouvelle discipline qui n’a pas encore gagné ses lettres de noblesse dans les PME. Seulement si ce manque d’informations n’est pas rédhibitoire sur le terrain national, sur le plan international, il est peu probable de réussir sans prendre le temps de réfléchir consciencieusement à sa stratégie de conquête sur la base d’informations fiables et précises. De surcroît, au-delà de l’aspect tactique, cette préparation est indispensable pour crédibiliser son projet et réunir les fonds nécessaires. En effet, il faut des ressources spécifiques pour partir à l’international car cela coûte cher. S’engager dans cette aventure sans moyens financiers mobilisés pour l’occasion est extrêmement hasardeux.
«Dans ce contexte, il n’y a pas de demi-mesure. Il faut mettre beaucoup d’argent pour financer un développement ambitieux ou rien du tout», commente aux Echos Nicolas Dufourcq, directeur général de la banque publique.
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Malheureusement les chiffres parlent d’eux-mêmes. Sur dix entreprises qui partent à l’international, au bout d’un an, il n’en reste que trois : 3/10 ! Ce taux d’échec massif révèle souvent le même constat : l’entreprise n’a pas mis en place les moyens pour se maintenir à l’international. Elle n’a peut-être pas perdu d’argent dans l’opération, en tout cas en apparence. Néanmoins les investissements qui ont été réalisés pour adapter le produit, traduire la notice d’utilisation, former le client final ou encore faire face au défi logistique n’auront pas de suite. Ce sont souvent des coûts cachés qui diminuent fortement la marge. Mais l’entreprise a-t-elle le choix ? Cette aventure a permis de maintenir un chiffre d’affaires et une marge mal menés à l’heure actuelle ; alors au diable les atermoiements !
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Les deux-tiers de nos entreprises exportatrices s’engagent sur les chemins de la mondialisation sans carte, ni boussole. Suite à une rencontre professionnelle fructueuse sur un salon ou une foire commerciale, elles se lancent à la hussarde. Pour justifier le manque de préparation et de structuration de l’opération, elles parlent de « stratégie d’opportunité ». Cet habillage linguistique ne permet malheureusement pas de donner un contenu à une démarche vide de sens. Le piège est classique et séduisant. Bien que novices ou peu expérimentées en matière d’exportation, les entreprises se sentent capables de répondre à une sollicitation étrangère car le partenaire commercial ou le client s’est présenté comme un relais facile, le courant est bien passé. Ajouté à cela, le coût de cette expatriation n’est pas exorbitant. Alors « pourquoi ne pas tenter sa chance ? On ne sait jamais, cela peut ouvrir de nouvelles perspectives. »
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N’est-il pas temps de parler des causes profondes du mal ? Pourquoi nos entreprises sont-elles si peu préparées à gravir les sommets de la mondialisation ? Si nous les regardons attentivement, nous pouvons relever un travers commun. Les entreprises s’égarent souvent dans un élan d’ internationalisation désordonné.
Or pour réussir son ascension, deux traits de caractères sont essentiels. Une dimension internationale doit :
Le challenge est de taille car ce sont deux composantes très exigeantes mais cela reste à la portée de toute entreprise désireuse de se dépasser. Les stratégies d’opportunité illustrent parfaitement l’impasse dans laquelle beaucoup d’entreprises s’engouffrent. Bien que donnant des résultats médiocres à l’international, ce mouvement s’est répandu très facilement dans nos entreprises.
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Ces dernières années, face à une mondialisation de plus en plus prégnante, la France a développé pour ses entreprises de nombreux dispositifs d’accompagnement. Et pourtant, la balance commerciale n’a jamais été aussi déficitaire. En dix ans, notre industrie a perdu un demi-million d’emplois et notre part de marché mondial s’est effondrée. Aujourd’hui, la France a deux fois moins d’entreprises exportatrices que l’Italie et trois fois moins que l’Allemagne.
Où est le problème ? Nos politiques n’auraient-ils pas fait le bon diagnostic ?
Pour expliquer ce dérapage, ils avancent des causes souvent justes mais malheureusement très fragmentaires. Le résultat de ces cogitations n’a donc pas permis de trouver le traitement idoine. Les pouvoirs publics se sont engagés dans l’application de baumes et de cataplasmes propres à apaiser l’inflammation mais pas à soigner le mal. Le résultat qui en ressort aujourd’hui, au regard de la santé préoccupante de notre économie, donne un sentiment d’égarement et de dispersion.
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