Nous avons présenté dans notre article précédent, «L’utilité des aides export», les organismes qui permettent de construire une stratégie de développement à l’international. Se faire accompagner lors de cette phase de préparation est le meilleur moyen de structurer et sécuriser son projet. Le but est d’obtenir une feuille de route précise pour garder le cap tout au long de son déploiement.
Tout aussi fondamental car également très structurant, le financement est et restera la pierre angulaire d’un projet réussi. Malheureusement, aujourd’hui, du fait des difficultés rencontrées pour se financer, cette étape n’est pas toujours respectée. 91% des PME se lancent dans la mondialisation sur leurs fonds propres, seules 34% mettent en place une assurance prospection Coface et 10% utilisent le soutien de Bpifrance (enquête ETHIC 2012).
Résultat : par manque de moyens et une stratégie insuffisamment structurée, 7 entreprises sur 10 sont obligées de stopper leur déploiement international dans les 3 ans. D’où l’utilité d’approfondir ces deux étapes préparatoires.
Réussir son financement passe par la formalisation d’un business plan de qualité. Mais qu’entend-on concrètement par « business plan de qualité » ? Ce document doit en fait réunir plusieurs caractéristiques.
Il doit être crédible, justifiable et utile à l’entreprise :
- crédible en proposant des hypothèses de revenus et de dépenses ayant de fortes probabilités de se réaliser,
- justifiable en s’appuyant sur des éléments tangibles,
- utile en offrant aux équipes opérationnelles un mode opératoire précis.
Au-delà de la précision des informations collectées, il n’est donc possible d’atteindre ce degré d’exigence que si l’on a pris soin de formaliser les feuilles de route et les plans d’actions des différents services prenant part au projet. Grâce à ces états intermédiaires, la recherche de financement prend une tout autre dimension en dépassant l’aspect financier.
Cela permet de :
- Motiver les équipes
Comme tout projet de développement, les ressources humaines de l’entreprise contribuent fortement à la réussite d’un projet international. Les plans d’actions nécessaires à l’évaluation des recettes et des dépenses prévisionnelles permettent d’impliquer et de motiver les équipes. Il suscite esprit d’initiative et créativité tout en permettant de maîtriser les engagements.
- Maximiser ses chances
Le travail de préparation et de formalisation de différents scenarii chiffrés permet de maîtriser les risques que réserve l’international. De surcroît, le besoin d’informations précises et fiables ainsi que la mise en cohérence des différentes étapes du déploiement entre les services sont autant de facteurs de réussite.
- Optimiser ses coûts
La mise à plat des dépenses générées par les plans d’actions se fait naturellement avec tous les protagonistes. Une émulation saine et le partage de bonnes adresses entre tous les acteurs internes et externes intégrés au projet permettent d’optimiser les budgets.
- Accélérer la rentabilité
Un déploiement maîtrisé permet de réduire la phase de décollage. Et à l’international, le gain de temps fait gagner beaucoup d’argent. Tout le monde s’en doute mais il est bon de le rappeler, la maîtrise de ce facteur passe par la mise en place d’un planning précis de réalisation. Un business plan construit dans les règles de l’art apporte cet outil essentiel.
- Saisir les opportunités
La formalisation d’un business plan vous oblige à prendre de la hauteur. Cela augmente automatiquement le champ de vision. Les résultats ne se font pas attendre, des opportunités apparaissent naturellement. Ensuite, les mises à jour régulières du business plan permettent de prendre en compte les évènements significatifs de son environnement et là encore de prendre le recul nécessaire à la conduite de son activité et de découvrir de nouvelles voies de passage.
- Disposer d’outils de pilotage adaptés
Vous l’aurez compris, la formalisation de plans d’actions et d’un planning précis par grande fonction offre à la direction de l’entreprise un outil de management extrêmement efficace pour celles et ceux qui le souhaitent. Ce constat est encore plus vrai à l’international où les différences culturelles, l’éloignement géographique et la barrière de la langue rendent difficile le management des équipes déportées.
Le schéma ci-dessous illustre la place centrale du business plan pour structurer et maîtriser un déploiement international :
Les plans d’actions, véritables fil rouge du projet, servent à déterminer les éléments financiers prévisionnels puis à manager les équipes. Reste à convaincre les organismes financiers de la justesse de votre stratégie.
Heureusement les aides publiques de financement de la COFACE et de Bpifrance, en suppléant le monde bancaire, facilitent cette étape. Leurs outils de financement couvrent les besoins d’une entreprise tout au long de son développement international et permettent aux entreprises d’accéder plus facilement aux crédits bancaires.
Par exemple, l’assurance prospection COFACE est très utile lors de la phase de démarrage pour sécuriser et financer la préparation du projet et les premiers déplacements à l’étranger. Comme son nom l’indique, c’est une assurance. Elle a pour premier objectif de limiter les risques. Néanmoins ce dispositif permet aussi de financer en grande partie les premières dépenses. D’autres outils de la COFACE permettent à l’entreprise de sécuriser et financer son déploiement lors des étapes suivantes : commercialisation, production, implantation. La majeur partie des entreprises qui les ont utilisés ne tarit pas d’éloge sur leur efficacité. N’hésitez-donc pas à vous rendre sur leur site internet pour les découvrir. Une mise en garde cependant : certains outils nécessitent l’intervention d’une banque. Dans ce cas, faites-vous accompagner par un établissement bancaire qui connaît bien ces dispositifs. Tous ne sont pas capables de vous suivre.
Bpifrance propose quant à elle un prêt adapté à l’international d’un montant de 30.000 à 5 millions d’euros à taux fixe remboursé sur 7 ans avec un différé de remboursement de 24 mois sans garantie. Lorsque l’on connaît l’inertie d’un développement international on ne peut que souscrire à ce différé. Au-delà de 150 000 euros, Bpifrance demande qu’un organisme bancaire privé participe à l’opération.
Ces produits ont fait leurs preuves. Malheureusement nous constatons que trop peu d’entreprises exportatrices les utilisent. C’est vrai, cela demande du temps et des moyens pour construire une stratégie, formaliser une feuille de route et des plans d’actions, déterminer les éléments chiffrés et rédiger la partie descriptive du business plan, mais la valeur ajoutée produite par ce travail est largement supérieur. Nous l’avons vu, cela donne à l’entreprise des atouts extrêmement puissants et maximise ses chances de réussite.
Pour vous aider dans cette tâche, n’hésitez pas à faire appel à votre expert-comptable, s’il connaît les spécificités d’un développement international. En homme des chiffres, c’est le professionnel le mieux placé pour vous guider dans l’établissement d’un business plan de qualité. De plus, il a l’expertise pour construire avec vous les outils de pilotage indispensables au management du projet.
>> Pour en savoir plus sur la Pérennisation d’un développement international, cliquer sur le Livre Blanc de Sépéo Conseils ci-dessous ou contacter Alexandre Catta
Nos missions d’accompagnement à l’international >> En savoir plus
Mots-clés : accompagnement export, accompagnement international, Alexandre Catta, business plan export, conseils à l'export, développement international, expert international, expert-comptable export, financement international, sépéo, sépéo conseils
//COMMENTS
Alexandre Catta
Samia DJEBAILI, Assistante de direction chez Agence Régionale de Santé Rhône-Alpes
Commentaire posté sur Linkedin
« Le financement est et restera la pierre angulaire d’un projet réussi. Malheureusement, aujourd’hui, du fait des difficultés rencontrées pour se financer, beaucoup de PME n’atteignent pas leur objectif, c’est pourquoi réussir son financement passe par la formalisation d’un business plan de qualité….
au plaisir. »